Εξαγωγές Επιχειρήσεων: Η Επιστημονική Αλήθεια Πίσω από τους Μύθους

“The greatest danger in times of turbulence is not the turbulence—it is to act with yesterday’s logic.”

“Ο μεγαλύτερος κίνδυνος σε περιόδους αναταραχής δεν είναι η ίδια η αναταραχή—αλλά το να ενεργείς με τη λογική του χθες.”

— Peter Drucker

 

 

Η Παγίδα του “Ξέρω Έναν που Απέτυχε”

Το 2019, μια ελληνική επιχείρηση παραγωγής βιολογικών καλλυντικών με έδρα την Κρήτη αρνήθηκε να εξετάσει συνεργασία με διανομέα στη Ρουμανία. Ο λόγος; “Ένας φίλος μου προσπάθησε εξαγωγές στα Βαλκάνια και έχασε 40.000€.”

Τέσσερα χρόνια αργότερα, η ίδια επιχείρηση παλεύει να επιβιώσει σε μια κορεσμένη εγχώρια αγορά όπου τα περιθώρια κέρδους συρρικνώνονται κάθε χρόνο. Στο μεταξύ, ο Ρουμάνος διανομέας συνεργάζεται με πολωνική εταιρεία παρόμοιων προϊόντων που σήμερα πουλάει σε οκτώ χώρες της Κεντρικής Ευρώπης.

“Αλλά ξέρω έναν που πήγε στη Γερμανία και έχασε 40,000€. Δεν είναι οι εξαγωγές επικίνδυνες;”

Καλή ερώτηση. Ας δούμε τι συνέβη στην πραγματικότητα:

Πήγε στη Γερμανία επειδή “έχει λεφτά” – Κόκκινος Ωκεανός γεμάτος καρχαρίες. Δεν είχε τοπικό συνεργάτη – προσπάθησε να διανείμει μόνος του. Δεν έκανε έρευνα αγοράς – απλά “δοκίμασε την τύχη του”. Δεν κατάλαβε τον ανταγωνισμό – μπήκε σε αγορά με 50 established brands (καθιερωμένες μάρκες).

Σχετικά Άρθρα για Επιχειρηματικότητα και Εξαγωγές

Απέτυχε όχι επειδή ‘οι εξαγωγές είναι δύσκολες’. Απέτυχε επειδή δεν είχε στρατηγική και πίστεψε στους μύθους της επιχειρηματικότητας για τις εξαγωγές. Αν πας χωρίς όπλα, ναι – θα χάσεις.

Αυτό που συνέβη εδώ έχει όνομα στην επιστήμη της γνωστικής ψυχολογίας: Availability Heuristic (Ευρετική Διαθεσιμότητας). Το μυαλό μας δίνει δυσανάλογη βαρύτητα σε ζωντανές αναμνήσεις – ειδικά αρνητικές – και τις μετατρέπει σε “γενική αλήθεια”.

Ένας που απέτυχε γίνεται “όλοι αποτυγχάνουν”. Μία κακή εμπειρία γίνεται “οι εξαγωγές είναι επικίνδυνες”. Το πρόβλημα; Η απόφαση βασίστηκε σε ένα δείγμα αντί για συστηματική έρευνα. Και αυτή η απόφαση κόστισε χρόνια ανάπτυξης.

Η διεθνοποίηση δεν είναι τυχερό παιχνίδι. Είναι επιστημονική διαδικασία με μετρήσιμα αποτελέσματα. Και όπως κάθε επιστημονική διαδικασία, απαιτεί μεθοδολογία – όχι ανέκδοτα.

Εξαγωγές: Το Μεγαλύτερο Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα που Παρεξηγούμε

Όταν ρωτάς έναν Έλληνα επιχειρηματία “Γιατί δεν εξάγεις;”, η πιο συχνή απάντηση είναι: “Είναι πολύ δύσκολο.”

Αλλά τι σημαίνει “δύσκολο”; Η έρευνα του Kahneman για το System 1 (ενστικτώδης σκέψη) vs System 2 (αναλυτική σκέψη) μας δείχνει κάτι σημαντικό: το μυαλό μας αντιδρά ενστικτωδώς στο άγνωστο με φόβο. Η εξαγωγική δραστηριότητα φαίνεται “δύσκολη” επειδή είναι άγνωστη, όχι επειδή είναι πραγματικά πιο περίπλοκη.

Ας δούμε τα δεδομένα.

Σύμφωνα με στοιχεία του ΣΕΒΕ (Σύνδεσμος Εξαγωγέων), οι ελληνικές επιχειρήσεις που εξάγουν παρουσιάζουν κατά μέσο όρο 23% υψηλότερη κερδοφορία από αυτές που δραστηριοποιούνται αποκλειστικά στην εγχώρια αγορά. Επιπλέον, έχουν 40% μικρότερη μεταβλητότητα στα κέρδη τους – άρα μεγαλύτερη ανθεκτικότητα σε κρίσεις.

Γιατί; Επειδή η διαφοροποίηση αγορών είναι το ισοδύναμο του διαφοροποιημένου χαρτοφυλακίου στις επενδύσεις. Όταν η ελληνική αγορά συρρικνώνεται, η ρουμανική μπορεί να αναπτύσσεται. Όταν η γερμανική οικονομία επιβραδύνεται, η πολωνική μπορεί να επιταχύνεται.

Αλλά υπάρχει ένα ακόμη δεδομένο που συχνά αγνοείται: για συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων, οι εξαγωγές είναι πιο εύκολες από την εσωτερική αγορά.

Ας το εξηγήσουμε.

Στην Ελλάδα, μια ΜμΕ που παράγει B2B προϊόντα (επιχείρηση προς επιχείρηση) – έστω εξαρτήματα μηχανημάτων ή βιομηχανικά υλικά – πρέπει να χτίσει από το μηδέν τη διανομή της. Να βρει τους πελάτες. Να διαχειριστεί τις πωλήσεις. Να οργανώσει τη logistics (εφοδιαστική αλυσίδα). Να κάνει το marketing (μάρκετινγκ). Όλα μόνη της, σε μια αγορά 10 εκατομμυρίων ανθρώπων με περιορισμένη αγοραστική δύναμη και σκληρό ανταγωνισμό.

Τώρα φαντάσου τη Ρουμανία. Βρίσκεις έναν τοπικό διανομέα που ήδη έχει το δίκτυο, τους πελάτες, τη γνώση της αγοράς. Αναλαμβάνει τις πωλήσεις, τη διανομή, το local marketing (τοπικό μάρκετινγκ). Εσύ παραδίδεις το προϊόν. Αυτός κάνει τη δουλειά που στην Ελλάδα θα έπρεπε να κάνεις μόνος σου.

Είναι πιο εύκολο ή πιο δύσκολο;

Αλλά το μυαλό μας δεν το βλέπει έτσι. Επειδή η Ρουμανία είναι ‘έξω’, η ενστικτώδης αντίδραση είναι ‘δύσκολο’. Εδώ χρειάζεται κριτική σκέψη στις εξαγωγές. Αυτό που ο Tversky και ο Kahneman ονόμασαν Framing Effect (Αποτέλεσμα Πλαισίωσης) – το πλαίσιο αλλάζει την αντίληψή μας για την πραγματικότητα.

Όταν αναπλαισιώσεις την ερώτηση από “Πώς μπορώ να εξάγω;” σε “Πώς μπορώ να βρω συνεργάτες που έχουν ήδη πρόσβαση στην αγορά;”, η απάντηση γίνεται ξαφνικά πιο απλή.

Οι εξαγωγές δεν είναι το πρόβλημα. Το πλαίσιο είναι το πρόβλημα.

Αλλά την επόμενη φορά που σκέφτεσαι “δεν μπορώ”, θυμήσου: το μυαλό σου ίσως σε παγιδεύει με ένα cognitive bias (γνωστική προκατάληψη).

Εξαγωγές Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων: Γιατί το Μικρό Είναι το Νέο Μεγάλο

Η ελληνική οικονομία στηρίζεται στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Το 99.9% των επιχειρήσεων στην Ελλάδα είναι ΜμΕ — και εδώ η σχέση εξαγωγών και επιχειρηματικότητας γίνεται κρίσιμη. Απασχολούν το 86% του εργατικού δυναμικού και παράγουν το 73% της προστιθέμενης αξίας.

Αλλά υπάρχει ένα παράδοξο: ενώ οι ΜμΕ είναι η ραχοκοκαλιά της οικονομίας, μόνο το 12% εξάγει τακτικά. Στη Γερμανία, το ποσοστό φτάνει το 32%. Στην Ιταλία το 26%.

Γιατί αυτή η διαφορά;

Ένας λόγος είναι το Home Bias (Προκατάληψη Οικείου) – η γνωστική προκατάληψη που μας κάνει να υπερεκτιμούμε το γνώριμο και να υποτιμούμε το άγνωστο. Η εσωτερική αγορά αισθάνεται “ασφαλής” επειδή τη ξέρουμε. Αλλά αυτή η αίσθηση ασφάλειας είναι ψευδαίσθηση.

Η ελληνική αγορά είναι μικρή, κορεσμένη, με χαμηλή αγοραστική δύναμη και υψηλό ανταγωνισμό. Κάθε χρόνο, τα περιθώρια κέρδους συρρικνώνονται. Η “ασφάλεια” είναι στην πραγματικότητα αργή υποχώρηση.

Αντίθετα, οι ξένες αγορές προσφέρουν κάτι που η εγχώρια δεν μπορεί: κλίμακα και διαφοροποίηση.

Ας πάρουμε ένα πραγματικό παράδειγμα. Μια ελληνική επιχείρηση με έδρα τη Θεσσαλονίκη παράγει εξειδικευμένα συστήματα άρδευσης για θερμοκήπια. Στην Ελλάδα, η addressable market (αγορά-στόχος) είναι περίπου 2,500 θερμοκήπια. Σε αυτό το περιορισμένο κοινό, ανταγωνίζεται πέντε άλλες εταιρείες συν δύο μεγάλους διεθνείς players (παίκτες).

Το 2021, η επιχείρηση ξεκίνησε συνεργασία με διανομέα στη Βουλγαρία. Η βουλγαρική αγορά έχει 14,000 θερμοκήπια – σχεδόν έξι φορές μεγαλύτερη. Οι τοπικοί ανταγωνιστές είναι λιγότεροι και λιγότερο εξελιγμένοι τεχνολογικά. Σε δύο χρόνια, οι πωλήσεις της εταιρείας αυξήθηκαν κατά 170%. Σήμερα εξετάζει Ρουμανία, Σερβία, Βόρεια Μακεδονία.

Τι άλλαξε; Όχι το προϊόν. Όχι η ομάδα. Η αγορά. Από έναν κορεσμένο Κόκκινο Ωκεανό σε έναν Γαλάζιο Ωκεανό.

Αυτό που οι Chan Kim και Renée Mauborgne περιέγραψαν στη Blue Ocean Strategy (Στρατηγική Γαλάζιου Ωκεανού) δεν είναι θεωρία. Είναι εφαρμοσμένη πρακτική για ΜμΕ που αναζητούν ανάπτυξη.

Οι εξαγωγές μικρομεσαίων επιχειρήσεων δεν είναι για “όταν γίνουμε μεγάλοι”. Είναι το εργαλείο που θα σε κάνει μεγάλο.

Αλλά για να συμβεί αυτό, χρειάζεται να αλλάξεις το πλαίσιο. Από “Πώς να επιβιώσω στην Ελλάδα;” σε “Πού υπάρχουν αγορές όπου το προϊόν μου λύνει ένα πρόβλημα καλύτερα από τον ανταγωνισμό;”.

Αυτή η ερώτηση είναι η αρχή κάθε export strategy (εξαγωγικής στρατηγικής).

Στρατηγικές Εξαγωγών: Από τους Κόκκινους στους Γαλάζιους Ωκεανούς

Η στρατηγική των Γαλάζιων Ωκεανών αναπτύχθηκε από τον W. Chan Kim και τη Renée Mauborgne το 2005. Είκοσι χρόνια αργότερα, παραμένει ένα από τα πιο ισχυρά frameworks για επιχειρήσεις που θέλουν να δημιουργήσουν νέες αγορές αντί να παλεύουν σε παλιές.

Ας δούμε τι σημαίνουν πρακτικά οι Κόκκινοι και οι Γαλάζιοι Ωκεανοί για τις ελληνικές ΜμΕ.

Κόκκινοι Ωκεανοί είναι οι κορεσμένες αγορές. Το νερό είναι κόκκινο από το αίμα του ανταγωνισμού. Οι μεγάλες εταιρείες συγκρούονται σαν καρχαρίες. Τρώνε τους μικρούς. Τα περιθώρια κέρδους συρρικνώνονται. Ο ανταγωνισμός γίνεται πόλεμος τιμών. Οι πελάτες αγοράζουν με βάση την τιμή, όχι την αξία.

Όταν παίζεις σε Κόκκινο Ωκεανό, το μόνο που μπορείς να κάνεις είναι να προσπαθείς να επιβιώσεις. Η ανάπτυξη είναι περιορισμένη. Η διαφοροποίηση δύσκολη. Η κερδοφορία εξαρτάται από το πόσο καλά μπορείς να μειώσεις το κόστος.

Γαλάζιοι Ωκεανοί είναι νέες αγορές ή εξειδικευμένα τμήματα αγοράς που οι μεγάλοι δεν έχουν ανακαλύψει – ή δεν τους ενδιαφέρουν επειδή φαίνονται “πολύ μικρά”. Το νερό είναι ήρεμο. Δεν υπάρχουν καρχαρίες. Υπάρχει χώρος για ανάπτυξη, διαφοροποίηση, συνέργειες. Μπορείς να ορίσεις εσύ τους κανόνες αντί να ακολουθείς κανόνες άλλων.

Με απλά λόγια: οι Κόκκινοι Ωκεανοί είναι μάχη αίματος. Οι Γαλάζιοι Ωκεανοί είναι δημιουργία ευκαιριών, κάτι που δείχνει η εμπειρία από διαφορετικές στρατηγικές επιχειρήσεων.

Πώς Βρίσκεις τον Γαλάζιο Ωκεανό σου;

Η απάντηση δεν είναι “βρες την αγορά με τα περισσότερα λεφτά”. Αυτό είναι σκέψη Κόκκινου Ωκεανού. Όλοι ψάχνουν Γερμανία, Αμερική, Ηνωμένο Βασίλειο. Αυτό που οι περισσότεροι δεν καταλαβαίνουν είναι ότι όπου υπάρχει συνωστισμός ανταγωνιστών, υπάρχει πρόβλημα.

Η σωστή ερώτηση είναι: “Πού το προϊόν μου λύνει ένα πρόβλημα που οι τοπικοί ανταγωνιστές δεν το λύνουν καλά;”.

Ένα παράδειγμα: Μια ελληνική εταιρεία software (λογισμικού) για ξενοδοχεία προσπάθησε να μπει στη γερμανική αγορά το 2018. Απέτυχε. Η αγορά ήταν υπερκορεσμένη με δεκάδες players (ανταγωνιστές), υψηλές απαιτήσεις customization (προσαρμογής), μεγάλα budgets (κονδύλια) για support (υποστήριξη).

Το 2020, στράφηκε στην Πορτογαλία και την Κροατία – δύο τουριστικές αγορές με διαφορετικό profile (προφίλ). Τα ξενοδοχεία εκεί ήταν μικρότερα, με λιγότερα budgets (κονδύλια) για μεγάλες λύσεις, αλλά με ανάγκη για απλά, αποτελεσματικά συστήματα. Η ελληνική εταιρεία πρόσφερε ακριβώς αυτό: απλότητα, χαμηλό κόστος, γρήγορη υλοποίηση.

Σε τρία χρόνια, απέκτησε 140 πελάτες. Σήμερα επεκτείνεται σε Ισπανία και Ιταλία.

Αυτό είναι Blue Ocean thinking (σκέψη Γαλάζιου Ωκεανού): όχι να παλεύεις με τους καρχαρίες, αλλά να βρίσκεις νέα νερά.

Η Παγίδα του “Πρέπει να Ξέρω τα Πάντα Πριν Ξεκινήσω”

“Πόσο καιρό πρέπει να ετοιμαστώ πριν αρχίσω να εξάγω;”

Αυτή η ερώτηση κρύβει μια παγίδα. Το μυαλό μας τείνει να υπερεκτιμά πόσο χρόνο χρειάζεται κάτι – αυτό που οι ψυχολόγοι ονομάζουν Planning Fallacy (Πλάνη Σχεδιασμού).

Γι’ αυτό πολλοί λένε: “Χρειάζεται 6μηνη market research (έρευνα αγοράς)”, “Χρειάζεται να μάθω όλους τους κανονισμούς”, “Πρέπει να έχω perfect export plan (τέλειο σχέδιο εξαγωγών)”.

Και μετά; Ποτέ δεν ξεκινούν. Επειδή περιμένουν “το τέλειο”.

Όλα αυτά ακούγονται λογικά. Αλλά στην πράξη, αυτή η “τελειότητα” γίνεται παράλυση.

Η αλήθεια; Δεν χρειάζεσαι 6 μήνες. Χρειάζεσαι 2 εβδομάδες desk research + 1 ταξίδι + 5 συναντήσεις. Μια στρατηγική εξαγωγών με πυξίδα, όχι με χάρτη.Μετά δοκιμάζεις. Μαθαίνεις. Προσαρμόζεις.

Ο Seth Godin το λέει ξεκάθαρα: “Το τέλειο είναι εχθρός του καλού.” Όσο περιμένεις να μάθεις “τα πάντα”, κάποιος άλλος μπαίνει στην αγορά. Και οι θέσεις στους Γαλάζιους Ωκεανούς είναι περιορισμένες.

Αυτό που ο Renato – ο Ιταλός παραγωγός τροφίμων που το 1985 πήγε Νέα Ζηλανδία – έκανε δεν ήταν ad-hoc. Γνωρίστηκαν σε διεθνή έκθεση στο Μιλάνο, αξιολόγησε την επαφή, καιΜετά έκανε το ταξίδι. Πήγε οπλισμένος: με έρευνα, με κατανόηση της αγοράς, με σχέδιο. Ακόμα και οι αμερικανικοί δασμοί κρύβουν ευκαιρίες για όποιον έχει σχέδιο.. Αλλά δεν περίμενε 6 μήνες για “τέλειο σχέδιο”. Ενήργησε γρήγορα με στρατηγική σκέψη.

Όπως λέει μία από τίς αρχές του Exportsnow: “Πάντα στον πόλεμο πάμε με όπλα.” Αλλά τα όπλα δεν σημαίνουν 100σέλιδες αναφορές. Σημαίνουν: έρευνα για τη ΣΩΣΤΗ αγορά, αξιολόγηση επαφών, κατανόηση ανταγωνισμού.

Στρατηγική, όχι τελειοθηρία.

Εξαγωγικό DNA και Εξαγωγικό Mindset: Η Νοοτροπία που Κάνει τη Διαφορά

Έχεις δει δύο επιχειρήσεις με παρόμοια προϊόντα, παρόμοια budgets (κονδύλια), παρόμοιες ομάδες – αλλά η μία εξάγει επιτυχώς και η άλλη όχι;

Η διαφορά δεν είναι το “τι”. Είναι το “πώς σκέφτονται”.

Αυτό που στην Exportsnow ονομάζουμε Εξαγωγικό DNA – ή Εξαγωγικό Mindset – δεν είναι ένα skill. Είναι ένας τρόπος σκέψης που στηρίζεται και σε soft skills στις εξαγωγές.

Τι Είναι το Εξαγωγικό Mindset;

Το Εξαγωγικό Mindset είναι η ικανότητα να βλέπεις τον κόσμο με περιέργεια και χωρίς προκαταλήψεις. Να μην απορρίπτεις μια αγορά “με την πρώτη ματιά”. Να ερευνάς. Να δοκιμάζεις μικρά βήματα. Να προχωράς γρήγορα εκεί όπου τα νερά είναι μπλε.

Είναι αυτό που η Carol Dweck ονόμασε Growth Mindset (Νοοτροπία Ανάπτυξης) – η πεποίθηση ότι οι ικανότητες μπορούν να αναπτυχθούν μέσω προσπάθειας και μάθησης, όχι ότι είναι “έμφυτες”.

Επιχειρήσεις με Εξαγωγικό DNA δεν λένε “Δεν ξέρουμε πώς”. Λένε “Πώς μπορούμε να μάθουμε;”.

Δεν λένε “Η αγορά είναι δύσκολη”. Λένε “Ποιος εκεί έχει ήδη πρόσβαση και μπορούμε να συνεργαστούμε;”.

Δεν λένε “Δεν έχουμε πόρους”. Λένε “Ποιο είναι το πιο αποδοτικό πρώτο βήμα;”.

Το “Πνεύμα Μαθητή” vs Κλειστή Νοοτροπία

Οι ηγέτες της ιστορίας – από τον Leonardo da Vinci μέχρι τον Steve Jobs – είχαν ένα κοινό γνώρισμα: έβλεπαν τον κόσμο με περιέργεια. Δεν υπέθεταν ότι ήξεραν τις απαντήσεις. Ρωτούσαν.

Στις εξαγωγές, το “πνεύμα μαθητή” σημαίνει:

Να ακούς τους τοπικούς συνεργάτες όταν σου λένε “εδώ δεν δουλεύει έτσι”. Να μην εμμένεις σε στρατηγικές που δούλεψαν στην Ελλάδα αλλά δεν ταιριάζουν στη Ρουμανία. Να προσαρμόζεις το προϊόν, την τιμή, την προσέγγιση με βάση τα feedback (ανατροφοδότηση) που παίρνεις.

Αντίθετα, το Fixed Mindset (Κλειστή Νοοτροπία) λέει: “Εμείς ξέρουμε καλύτερα. Το προϊόν μας είναι τέλειο. Αν δεν πουλάει, φταίει η αγορά.”

Αυτό το mindset σκοτώνει εξαγωγικές προσπάθειες.

Ένα παράδειγμα από την πράξη: Μια ελληνική εταιρεία τροφίμων προσπάθησε να πουλήσει ελαιόλαδο σε γυάλινα μπουκάλια 750ml στη Σουηδία. Δεν πούλησε. Ο λόγος; Οι Σουηδοί προτιμούν μεταλλικά δοχεία για λόγους ανακύκλωσης και οι οικογένειες αγοράζουν συνήθως μεγαλύτερες ποσότητες (1-2 λίτρα).

Η εταιρεία με Fixed Mindset θα έλεγε: “Δεν καταλαβαίνουν την αξία του γυαλιού.” Η εταιρεία με Growth Mindset είπε: “Ας δοκιμάσουμε μεταλλικά δοχεία 1.5L.” Σε έξι μήνες, οι πωλήσεις τριπλασιάστηκαν.

Αυτή η ευελιξία – η ικανότητα να ακούς, να μαθαίνεις, να προσαρμόζεσαι – είναι το DNA των επιτυχημένων εξαγωγέων.

Investment Mindset vs Cost Mindset: Πώς Βλέπεις την Επένδυση;

Ένα άλλο στοιχείο του Εξαγωγικού DNA είναι το πώς βλέπεις την επένδυση.

Πολλές ελληνικές ΜμΕ αντιμετωπίζουν τα έξοδα εξαγωγών ως “κόστος”. “Να μη χαλάσω €600 για ένα ταξίδι.” “Να μη πληρώσω €2,000 για market research (έρευνα αγοράς).”

Αλλά οι επιχειρήσεις που εξάγουν επιτυχώς βλέπουν αυτά τα ποσά ως επένδυση. Το ταξίδι δεν είναι έξοδο – είναι αποστολή αναγνώρισης. Η έκθεση δεν είναι κόστος – είναι πρόσβαση σε 500 δυνητικούς συνεργάτες σε τρεις μέρες.

Όπως λέει η αρχή #7 της Exportsnow: “Αν σκέφτεσαι να μην ξοδέψεις €500, απέτυχες ήδη. Είναι επένδυση, όχι έξοδο.”

Αυτό το shift (μετατόπιση) – από cost σε investment mindset – είναι θεμελιώδες.

Σκέψου το έτσι: Αν επενδύσεις €2,000 σε market research και ανακαλύψεις ότι η Σερβία είναι η σωστή αγορά για εσένα – αντί για τη Γερμανία που όλοι προτείνουν – μόλις εξοικονόμησες δεκάδες χιλιάδες ευρώ που θα έχανες στο λάθος μέρος.

Το ROI (Return on Investment – Απόδοση Επένδυσης) της σωστής έρευνας είναι 10x, 20x, μερικές φορές 100x.

Αλλά αυτό το βλέπεις μόνο αν έχεις investment mindset.

Η Αρχή του “Πάντα με Όπλα”

Η αρχή #26 της Exportsnow λέει: “Πάντα στον πόλεμο πάμε με όπλα.”

Αλλά τι σημαίνει “όπλα” στις εξαγωγές;

Δεν σημαίνει 100σέλιδες αναφορές. Δεν σημαίνει τελειότητα. Σημαίνει:

1. Έρευνα για τη ΣΩΣΤΗ αγορά – όχι για “όπου έχει λεφτά”, αλλά για όπου το προϊόν σου έχει competitive advantage (ανταγωνιστικό πλεονέκτημα).

2. Αξιολόγηση επαφών – όχι cold emails (ψυχρά emails), αλλά warm introductions (ζεστές συστάσεις) μέσω εκθέσεων, δικτύων, αξιόπιστων πηγών.

3. Κατανόηση ανταγωνισμού – όχι “ποιοι είναι οι ανταγωνιστές”, αλλά “πού υπάρχει συνωστισμός ανταγωνιστών και πού υπάρχουν κενά”.

Ένα case study (μελέτη περίπτωσης): Ο Renato, Ιταλός παραγωγός τροφίμων, το 1985 πήγε Νέα Ζηλανδία. Δεν ήταν ad-hoc (αυθόρμητη) απόφαση. Γνωρίστηκαν σε διεθνή έκθεση στο Μιλάνο. Η εταιρεία αξιολόγησε την επαφή – είδε ότι ο Νεοζηλανδός είχε δίκτυο διανομής σε supermarkets, ότι υπήρχε ζήτηση για ευρωπαϊκά προϊόντα, ότι δεν υπήρχε κορεσμός. Μετά έκανε το ταξίδι.

Πήγε οπλισμένος: με έρευνα, με κατανόηση της αγοράς, με σχέδιο.

Αυτό δεν είναι τύχη. Είναι στρατηγική.

Καινοτομία: Ο Επιταχυντής Ανάπτυξης που Δεν Είναι Προαιρετικός

Μιλήσαμε για Blue Oceans (Γαλάζιους Ωκεανούς), για Mindset (Νοοτροπία), για στρατηγική. Αλλά υπάρχει ένας ακόμα παράγοντας που κάνει τη διαφορά: η καινοτομία.

Στην Exportsnow μας ρωτούν συχνά: “Βλέπουμε μεγάλες εταιρείες να αλλάζουν συσκευασία στην τηλεόραση και να το διαφημίζουν παντού. Δεν είναι αυτό καινοτομία; Δεν πρέπει να κάνουμε κι εμείς το ίδιο;”

Όχι. Δεν είναι καινοτομία. Είναι marketing tactic (τακτική μάρκετινγκ).

Οι μεγάλοι αλλάζουν συσκευασίες για συγκεκριμένους λόγους: να δημιουργήσουν buzz (θόρυβο) και συζήτηση γύρω από ένα “νέο” προϊόν, να πάρουν extra χώρο στα ράφια των supermarkets, να δικαιολογήσουν μια διαφημιστική καμπάνια, να ανανεώσουν το brand image (εικόνα μάρκας) χωρίς να αλλάξουν το προϊόν.

Και το κάνουν επειδή έχουν budgets (κονδύλια) εκατομμυρίων ευρώ για να μετατρέψουν το “νέο κουτί” σε event (γεγονός). Έχουν brand awareness (αναγνωρισιμότητα μάρκας) που χτίστηκε σε δεκαετίες. Έχουν distribution (διανομή) που φτάνει παντού.

Εσύ όμως είσαι ΜμΕ. Δεν έχεις €500,000 για καμπάνια. Δεν έχεις τη δύναμη να επιβάλλεις την αλλαγή στα ράφια όλων των supermarkets. Άρα αν απλά αλλάξεις το κουτί, κανείς δεν θα το προσέξει. Και θα έχεις χάσει χρόνο και χρήματα σε κάτι που δεν αλλάζει τίποτα.

Η πραγματική καινοτομία για ΜμΕ; Να αλλάξεις τον τρόπο που δημιουργείς αξία με στοχευμένη προώθηση εξαγωγών.

Η καινοτομία δεν είναι προαιρετική. Σήμερα αποτελεί βασική προϋπόθεση για ανάπτυξη και επιβίωση.

Επιχειρήσεις που επενδύουν συστηματικά σε καινοτομία βλέπουν πολλαπλάσια κερδοφορία χρόνο με τον χρόνο. Σύμφωνα με έρευνα του McKinsey, εταιρείες που καινοτομούν συστηματικά αναπτύσσονται 2.4x ταχύτερα από αυτές που δεν καινοτομούν.

Σε ορίζοντα δεκαετίας, δύο φαινομενικά ίδιες επιχειρήσεις καταλήγουν η μία να είναι έως και τέσσερις φορές μεγαλύτερη από την άλλη.

Γιατί; Επειδή η καινοτομία είναι compound effect (σύνθετο αποτέλεσμα). Κάθε μικρή βελτίωση οδηγεί στην επόμενη. Κάθε νέα αγορά ανοίγει την επόμενη. Κάθε νέα συνεργασία δημιουργεί νέες ευκαιρίες.

Καινοτομία στις Εξαγωγές: Τι Σημαίνει Πρακτικά;

Για τις εξαγωγικές επιχειρήσεις, η καινοτομία μπορεί να πάρει πολλές μορφές:

Καινοτομία προϊόντος: Μια ελληνική εταιρεία καλλυντικών δεν άλλαξε απλά τη συσκευασία. Δημιούργησε mini travel sets (μικρά σετ ταξιδιού) ειδικά για boutique ξενοδοχεία στην Κροατία και την Πορτογαλία – σαν τις εξαγωγές με δημιουργικό φάρο την Σαντορίνη.

Καινοτομία μοντέλου: Μια ελληνική εταιρεία B2B εξοπλισμού κουζίνας δεν πούλησε μόνο προϊόντα. Πρόσφερε “εκπαίδευση + εξοπλισμός + after-sales support (υποστήριξη μετά την πώληση)” σε μικρά εστιατόρια στα Βαλκάνια – κάτι που οι μεγάλοι προμηθευτές δεν έκαναν επειδή ήταν “πολύ μικρά”.

Καινοτομία διανομής: Μια ελληνική εταιρεία τροφίμων δεν πήγε στα supermarkets. Στόχευσε ειδικευμένα organic shops (βιολογικά καταστήματα) στη Γερμανία που αναζητούσαν μεσογειακά προϊόντα με ιστορία – ένα niche (εξειδικευμένο τμήμα) που οι μεγάλοι αγνοούσαν.

Σε όλα αυτά τα παραδείγματα, το κοινό στοιχείο δεν είναι το “τι” (το προϊόν). Είναι το “πώς” (ο τρόπος που δημιουργείται και παραδίδεται αξία).

Αυτό που ο Seth Godin ονομάζει Purple Cow (Μωβ Αγελάδα) – το αξιοσημείωτο προϊόν που ξεχωρίζει. Όχι η καφέ αγελάδα με καινούργιο περιλαίμιο.

Συνεργασίες και Συνέργειες: Οι Εξαγωγές Είναι Υπόθεση Ανθρώπων

Μπορείς να έχεις το καλύτερο προϊόν. Την καλύτερη στρατηγική. Το καλύτερο mindset. Αλλά αν δεν έχεις τους σωστούς συνεργάτες, δεν θα πας πουθενά.

Οι εξαγωγές είναι υπόθεση ανθρώπων. Χτίζονται πάνω σε εμπιστοσύνη, συνεργασία και ξεκάθαρη αξία.

Με τους σωστούς διανομείς και συνεργάτες, μια μικρομεσαία επιχείρηση μπορεί να πολλαπλασιάσει τις δυνατότητές της. Ένας καλός τοπικός διανομέας δεν είναι απλά “κανάλι πωλήσεων”. Είναι:

• Local market intelligence (Τοπική γνώση αγοράς): Ξέρει τι δουλεύει, τι όχι, ποιοι είναι οι ανταγωνιστές, πού υπάρχουν ευκαιρίες.
• Established relationships (Καθιερωμένες σχέσεις): Έχει ήδη το δίκτυο με retailers (λιανοπωλητές), distributors (χονδρέμπορους), key accounts (βασικούς πελάτες).
• Cultural bridge (Πολιτισμική γέφυρα): Καταλαβαίνει και την ελληνική και την τοπική νοοτροπία, γλώσσα, τρόπο δουλειάς.
• Risk sharing (Κοινός κίνδυνος): Όταν επενδύει στο προϊόν σου, έχει skin in the game (προσωπικό συμφέρον στο παιχνίδι).

Αλλά πώς βρίσκεις τον σωστό συνεργάτη;

Πώς να Αξιολογήσεις Έναν Δυνητικό Διανομέα

Όχι όλοι οι διανομείς είναι ίδιοι. Μερικοί είναι εξαιρετικοί. Άλλοι είναι καταστροφικοί.

Ερωτήσεις που πρέπει να κάνεις:

1. “Ποια άλλα brands (μάρκες) αντιπροσωπεύεις;”
Αν αντιπροσωπεύει τον άμεσο ανταγωνιστή σου, πρόβλημα. Αλλά αν αντιπροσωπεύει συμπληρωματικά προϊόντα, ευκαιρία.

2. “Πού πουλάς σήμερα;”
Θέλεις διανομέα που έχει ήδη πρόσβαση στα κανάλια που θέλεις – supermarkets, horeca (ξενοδοχεία-εστιατόρια), retail chains (αλυσίδες λιανικής).

3. “Πόσες νέες μάρκες πρόσθεσες τα τελευταία 2 χρόνια;”
Αν η απάντηση είναι μηδέν, είναι stagnant (στάσιμος). Θέλεις κάποιον που αναπτύσσεται, όχι κάποιον που επιβιώνει.

4. “Ποιο είναι το sales target (στόχος πωλήσεων) σου για το πρώτο έτος με το δικό μου προϊόν;”
Αν δεν έχει συγκεκριμένο αριθμό, δεν έχει σχέδιο. Και χωρίς σχέδιο, δεν θα πουλήσει.

5. “Πώς θα το προωθήσεις;”
Θέλεις να ακούσεις συγκεκριμένες δράσεις – όχι γενικολογίες τύπου “θα το δώσουμε στους πελάτες μας”.

Οι συνεργασίες αντέχουν όταν υπάρχει κοινό όραμα και αμοιβαία εκτίμηση. Όταν και οι δύο πλευρές κερδίζουν. Όταν η εμπιστοσύνη χτίζεται με πράξεις, όχι λόγια.

Αυτό που ο Robert Cialdini ονομάζει Reciprocity (Αμοιβαιότητα) – η αρχή ότι όταν δίνεις αξία, παίρνεις αξία πίσω.

Το Κλείσιμο: Εξαγωγικό DNA ως Προϋπόθεση Ανάπτυξης

Οι εξαγωγές επιχειρήσεων δεν κρίνονται μόνο σε διαδικασίες, έγγραφα, certifications (πιστοποιήσεις). Κρίνονται κυρίως στη στρατηγική και στο Εξαγωγικό DNA.

Αυτό το DNA δεν είναι κάτι που γεννιέσαι μαζί του. Είναι κάτι που χτίζεις. Με επιστημονική προσέγγιση. Με αποφάσεις βασισμένες σε δεδομένα, όχι σε φόβους. Με το πνεύμα του μαθητή, όχι του “ξέρω-όλα”. Με investment mindset, όχι cost mindset.

Η αποστολή της Exportsnow είναι να υποστηρίζει τις ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις να ανακαλύπτουν τους δικούς τους Γαλάζιους Ωκεανούς και να χτίζουν θέσεις με προοπτική.

Επειδή οι θέσεις στους Γαλάζιους Ωκεανούς είναι περιορισμένες. Όποιος μπει πρώτος, κερδίζει.

Η Ερώτηση που Αλλάζει τα Πάντα

Την επόμενη φορά που θα σκεφτείς ‘οι εξαγωγές είναι δύσκολες’, κάνε παύση. Για περισσότερα, δες τον πλήρη Οδηγό Εξαγωγών.

Ρώτησε τον εαυτό σου:

“Είναι πραγματικά δύσκολες, ή απλά άγνωστες;”

“Ποιο cognitive bias (γνωστική προκατάληψη) με κρατά πίσω;”

“Πού υπάρχει Γαλάζιος Ωκεανός για το προϊόν μου;”

“Ποιος έχει ήδη πρόσβαση σε αυτόν τον ωκεανό και μπορώ να συνεργαστώ μαζί του;”

Αυτές οι ερωτήσεις είναι η αρχή κάθε εξαγωγικής στρατηγικής.

Και η απάντηση μπορεί να αλλάξει την πορεία της επιχείρησής σου.

Ανακαλύψτε περισσότερους οδηγούς και άρθρα στο
Exportsnow